Pardavimai nutolo nuo rankų paspaudimų ir konferencijų salių.
Šiuo metu sandoriai uždaromi virtualiai. Kadangi vis daugiau įmonių perkelia savo pardavimo procesus į internetinį forumą, tai sukėlė naujo tipo pareigas:
Nuotolinis uždarymas.
Šiame straipsnyje mes suskirstysime, kas yra nuotolinis uždarymas, kaip jis veikia ir kodėl tai tampa ieškoma karjera.
Kas yra nuotolinis uždarymas?
Nuotolinis uždarymas yra būdas parduoti ir uždaryti sandorius internete, o ne senus tradicinius metodus susitikti su klientais akis į akį.
Tai naujas sandorių uždarymo būdas, atsiradęs iš nuotolinio darbo pasaulio, nes skaitmeniniai įrankiai leidžia uždarytojams atlikti savo darbus iš bet kurios vietos. Arčiau, klausiate?
Kas yra nuotolinis pritraukėjas?
Arčiau yra tas, kuris dirba pardavimų srityje, bet paprastai yra paskutinis sąlyčio taškas su švino, kuris stumia juos per liniją nuo švino iki kliento.
Nuotolinis artimesnis yra tas pats asmuo, tačiau vietoj to jie bendrauja per “Zoom”, “Google Meet”, el. paštą ar pokalbį.
Jie atsako į klausimus, sprendžia problemas ir vadovauja klientui tol, kol bus pasirašytas sandoris arba parduodamas produktas. Šio vaidmens perjungimas į nuotolinę aplinką leidžia įmonėms pasiekti klientus visame pasaulyje ir padeda pardavimų specialistams lanksčiau dirbti iš namų. Netrukus tai greičiausiai bus aukso standartas sandorių uždarymui.
Kaip veikia nuotolinis uždarymas
Šiame straipsnyje bus daug kartojimų, nes jis veikia lygiai taip pat, kaip ir tradiciniai pardavimai:
- Švino generavimas: Žmonių, besidominčių produktu ar paslauga, paieška.
- Kvalifikacija: Patikrinkite, ar klientas yra tinkamas.
- Pristatymas: Parodoma pasiūlymo vertė, dažnai per vaizdo skambučius.
- Prieštaravimų nagrinėjimas: Atsakyti į klausimus arba išspręsti abejones.
- Uždarymas: Pardavimo užbaigimas ir pasirašytos sutarties gavimas.
Tačiau užuot surengę susitikimą ir visi nutempę save į fizinę vietą, nuotoliniai uždarytojai naudoja tokius įrankius kaip:
- Vaizdo konferencijų programos
- CRM sistemos
- Elektroninio parašo platformos
Ar ateitis nėra maloni ir patogi?
Kodėl nuotolinis uždarymas gali būti puiki karjera
Jei galite užimti pareigas teisėtoje įmonėje arba rasti, kad dirbate laisvai samdomai ir siūlote savo paslaugas klientams, paaiškės nuotolinio uždarymo pranašumai. Jūs galite:
- Dirbkite iš bet kurios vietos su interneto ryšiu
- Sutaupykite laiko ir kelionės išlaidų
- Sukurkite vertingus pardavimo įgūdžius
- Uždirbkite didelius komisinius už didelius pasiūlymus
Kaip tapti nuotoliniu arčiau
Jei jums patinka pardavimai ir patinka idėja dirbti iš bet kurios vietos, tapti nuotoliniu artininku tikriausiai nėra jokios progos.
Taigi, kaip pradėti nuotolinį uždarymą? Štai paprastas žingsnis po žingsnio vadovas, padėsiantis pradėti kelionę kaip nuotolinio arčiau.
1. Sukurkite savo pardavimo įgūdžius
Prieš šokinėjant į nuotolinį uždarymą, tai padeda įgyti patirties pardavimų srityje.
Pradėkite nuo pradinio lygio vaidmenų, tokių kaip telemarketingas, klientų aptarnavimas ar pardavimo viduje. Šie darbai moko jus kalbėtis su klientais, tvarkyti prieštaravimus ir uždaryti sandorius.
Norėdami suteikti jums tam tikrą kryptį, kaip pagerinti savo įgūdžius, čia yra 12 patarimų, kuriuos galite pažvelgti į, puikiai tinka naujokams ar patyrusiems specialistams, kuriems reikia šiek tiek kvalifikacijos kėlimo:
- Diagnozuokite, nekreipkite dėmesio (SPIN/Sandler)
- Išmokyk ką nors naujo (Challenger)
- Sukurkite pasitikėjimą per įžvalgą, o ne žavesį
- Individualizuokite informavimą
- Papasakokite transformacijos istorijas
- Sukurkite skubumą etiškai
- Užduokite protingus, atvirus klausimus
- Veidrodis ir suderinkite bendravimą
- Anksti spręskite tikrus skausmo taškus
- Pasiūlymo vertė prieš užklausą
- Nuolatinis stebėjimas (6+ prisilietimai)
- Uždarykite natūraliai apibendrindami sutartą vertę
Jei paslaugas siūlote savarankiškai, augdami sutelkite dėmesį į jums rūpimą nišą, nes lengviau parduoti tai, ką suprantate ir kuria tikite.
2. Stiprinkite savo bendravimo ir nuotolinio ryšio įgūdžius
Nuotoliniai uždarytojai praleidžia visą dieną kalbėdamiesi su žmonėmis internete, todėl stiprūs bendravimo įgūdžiai yra labai svarbūs.
Praktikuokite aktyvų klausymąsi, užduokite atvirų klausimų ir dirbkite su savo emociniu intelektu. Išmokite suprasti, kaip jaučiasi žmonės, ir visada reaguoti su empatija.
Savaime suprantama, bet mes tai pasakysime, jums taip pat reikės būti patogu naudotis skaitmeniniais įrankiais. Profesionalus nustatymas taip pat padės. Įsitikinkite, kad turite ramią darbo vietą, patikimą interneto ryšį ir gerą apšvietimą virtualiems skambučiams.
3. Ieškokite nuotolinių galimybių
Kai turėsite pagrindinius įgūdžius užrakintus, atėjo laikas ten išeiti ir rasti darbą.
Pradėkite nuo pradinio lygio nuotolinio pardavimo vaidmenų arba paskyrimo nustatytojo pozicijų. Šie darbai padeda jums išmokti lynų ir įgyti patirties prieš pereinant į visą darbo dieną uždarymo vaidmenis.
Jei jau turite įgūdžių pradėti uždaryti pardavimus, galite rasti darbo vietų tokiose darbo vietose kaip:
- „LinkedIn“
- Iš tiesų
- “FlexJobs”
- Dirbame nuotoliniu būdu
Jei esate naujokas, iš pradžių netgi galite pasiūlyti nemokamai uždaryti potencialius klientus mažoms įmonėms ar startuoliams.
Žinoma, jūs aukojate atlyginimą, bet galvokite apie tai kaip apie investiciją. Keletas sėkmingų sandorių gali padėti jums sukurti portfelį ir parodyti būsimiems darbdaviams, kad galite pasiekti rezultatų.
Pro patarimas: Pabandykite susisiekti su įdarbinimo agentūromis, tokiomis kaip “TalentHub”, nes šios vietos teikia įdarbinimo ir galvos medžioklės paslaugas augančioms įmonėms (o kiti nuotoliniai uždarytojai galbūt negalvojo apie tai kaip apie darbo paieškos strategiją).
4. Pasiruoškite paraiškoms ir pokalbiams
Kreipdamiesi įsitikinkite, kad jūsų gyvenimo aprašymas atnaujintas nuotolinio pardavimo darbui. Pabrėžkite savo gebėjimą:
- Bendraukite aiškiai ir užtikrintai
- Naudokite technologijas, kad valdytumėte potencialius klientus ir susitikimus
- Dirbdami savarankiškai, būkite motyvuoti
Interviu metu tikėkitės daryti tyčiojamus skambučius ar vaidmenų pardavimo pokalbius.
Darbdaviai naudoja šiuos pratimus norėdami patikrinti jūsų klausymąsi, pasitikėjimą savimi ir gebėjimą nukreipti klientus sprendimo link.
5. Mokykitės ir tobulėkite
Turėtumėte daryti viską, kas jūsų galioje, kad išlaikytumėte dabartines tendencijas ir pardavimo taktiką.
Būkite aštrūs, imdamiesi internetinių pardavimų kursų iš tokių platformų kaip Coursera, HubSpot Academy ar LinkedIn Learning. Šios programos moko šiuolaikinių strategijų, kaip kurti pasitikėjimą, individualizuoti informavimą ir uždaryti sandorius nuotoliniu būdu.
Taip pat galite ieškoti tų, kurie jau užima šias pareigas, ir gauti patarimų iš jų. “Facebook”, “Slack”, “Reddit” ar “LinkedIn” galima rasti daugybę bendruomenių.
6. Sukurkite discipliną ir rutiną
Nuotolinis darbas suteikia jums lankstumo, tačiau taip pat reikalauja savidisciplinos.
Nustatykite dienos paieškų, skambučių ir tolesnių veiksmų tvarkaraštį. Stebėkite savo našumą naudodami CRM arba paprastą skaičiuoklę, kad galėtumėte pamatyti, kur tobulėjate.
Kaip matote, norint tapti nuotoliniu artininku, jums nereikia specialaus laipsnio, tiesiog:
- Stiprūs bendravimo įgūdžiai
- Pardavimų patirtis
- Patogumas su technologijomis
Pradėkite nuo mažų, išmokite įrankius, praktikuokite uždarymo metodus ir ieškokite teisėtų darbo skelbimų iš realių įmonių. Turėdami atkaklumą ir tinkamą požiūrį, galite sukurti lanksčią, gerai apmokamą karjerą, padedančią įmonėms uždaryti sandorius iš bet kurios pasaulio vietos.
Kokios pramonės šakos gauna daugiausiai naudos iš nuotolinių uždaryklių samdymo?
Nuotolinis uždarymas neapsiriboja vienos rūšies verslu, daugeliui įmonių dabar tai yra pagrindinė pardavimo funkcija keliose pramonės šakose, kurios priklauso nuo:
- Individualus pardavimas
- Didelės vertės produktai
- Skaitmeninė komunikacija
Įmonės, kurios parduoda sudėtingus, aukščiausios kokybės ar paslaugomis pagrįstus pasiūlymus, dažnai mato didžiausią grąžą iš kvalifikuotų nuotolinių uždarytojų samdymo. Žemiau pateikiamos populiariausios pramonės šakos, kurioms labiausiai naudinga samdyti nuotolinius uždarytojus, ir kodėl šie vaidmenys yra tokie vertingi kiekvienoje iš jų:
1. SaaS (programinė įranga kaip paslauga)
“SaaS” įmonės remiasi uždarytuvais, kad tvarkytų įmonių ir B2B pardavimus, kai sutartys yra didesnės ir reikalauja kelių kontaktinių taškų.
Nuotoliniai uždarytuvai naudoja vaizdo demonstracijas, ekrano bendrinimą ir CRM įrankius, kad įrodytų vertę ir nukreiptų sprendimų priėmėjus pirkimo procese.
Keletas “SaaS” įmonių pavyzdžių:
- Verslo programinės įrangos prenumeratos
- Kibernetinio saugumo platformos
- Projektų valdymo ar automatizavimo įrankiai
Ar žinojote? Baltijos šalyse pagaminta daugiau nei 10 vienaragių. Daugelis iš jų yra “SaaS” įmonės, įskaitant “TransferWise”, “Bolt” ir “Vinted”. Ši programinė įranga paprastai yra prieinama visame pasaulyje, o tokio tipo įmonės visada ieško uždarančiųjų, ypač iš Šiaurės Amerikos regiono.
2. Koučingas ir konsultacijos
Verslo treneriai, gyvenimo treneriai, fitneso ekspertai ir konsultantai dažnai parduoda aukštos bilietų programas, kurioms reikia asmeninio prisilietimo, kol kas nors įsipareigoja tūkstančius dolerių.
Nuotoliniai uždarytuvai padeda įveikti atotrūkį tarp palūkanų ir veiksmų, vaikščiodami perspektyvas per naudą, atsakydami į prieštaravimus ir užtikrindami pasitikėjimą investicijomis.
3. Nekilnojamojo turto ir hipotekos pardavimas
Nekilnojamasis turtas ir skolinimas sparčiai apėmė skaitmeninius sandorius.
Nuotoliniai uždarytuvai gali užbaigti sandorius dėl savybių ar paskolų naudodami vaizdo įrašų apžvalgas, elektronines sutartis ir nuotolines notaro patvirtinimo priemones. Jų gebėjimas tvarkyti jautrias derybas iš bet kurios vietos padeda išplėsti klientų pasiekiamumą keliuose regionuose.
4. Rinkodaros ir reklamos agentūros
Rinkodaros agentūros dažnai parduoda pritaikytus, didelės vertės laikiklius ar skelbimų valdymo paketus.
Nuotoliniai uždarytuvai paverčia suinteresuotus potencialius klientus ilgalaikiais klientais, demonstruodami IG potencialą, paaiškindami rezultatus ir užmegzdami pasitikėjimą verslo savininkais.
5. Švietimas ir internetiniai kursai
E-mokymosi bumas sukūrė didžiulį poreikį uždarytojams, kurie gali parduoti aukščiausios kokybės internetines programas.
Kai kurie kursai, siūlantys profesinį sertifikavimą ar savipagalbos/asmeninio tobulėjimo kursus, paprastai reikalauja didelių investicijų, todėl potencialiam pirkėjui gali prireikti pagalbos prieš įsipareigojant parduoti.
6. Finansinės paslaugos ir draudimas
Draudimas, investicijos, išėjimas į pensiją.
Finansiniai produktai paprastai apima sudėtingus terminus ir net sprendimų priėmimą, pagrįstą emocijomis, nes žmonės planuoja ateitį. Įgudęs artimasis supaprastins šias diskusijas, aiškiai paaiškins naudą ir padės klientams priimti teisingą sprendimą.
7. Sveikatos priežiūros ir medicinos įrangos pardavimas
Nuo pagalbos pacientams per telehealth ar sveikatos priežiūros paslaugų teikėjas įsitikinkite, kad jie turi tai, ko jiems reikia, kad padėtų žmonėms, šių tipų sprendimų augimas reiškia, kad daug dalykų gali būti tvarkomi internete.
Nuotoliniai uždarytuvai šioje srityje padeda ligoninėms ir klinikoms įvertinti įrenginius, programinę įrangą ir paslaugų sutartis internete per tiesiogines demonstracines demonstracijas ir konsultacinį pardavimą.
8. Prabangos ir aukščiausios klasės plataus vartojimo prekės
Prabangūs prekės ženklai dažnai aptarnauja pasaulinius klientus, kurie nori privačių, individualizuotų sąveikų.
Nuotoliniai uždarytuvai naudojasi virtualiais salonais, tiesioginėmis konsultacijomis ir aukščiausios klasės paslaugomis, kad galėtų parduoti išskirtinius produktus su aukščiausios kokybės maržomis.
9. B2B ir IT paslaugos
B2B paslaugos ir IT įmonės dažnai parduoda sudėtingas ar pasikartojančias sutartis, kurioms reikia pasitikėjimo ir techninio supratimo.
Nuotoliniai uždarytuvai naudoja konsultacinį požiūrį, kad paaiškintų sprendimus, tvarkytų derybas ir valdytų kelių žingsnių sprendimų procesus.
10. Skaitmeninė rinkodara ir partnerių programos
Kadangi vis daugiau įmonių masto internete, joms reikia nuotolinių uždarytojų, kad galėtų valdyti partnerių partnerystes ir skaitmenines skelbimų kampanijas.
Uždarai padeda šioms programoms augti, pasirašydami naujus filialus, parduodant paslaugas ir užtikrindami pasikartojančius sandorius.
Tai neapsiriboja šiomis 10 pramonės šakų, nuotolinis arčiau gali klestėti pramonėje, kurioje:
- Produktas ar paslauga turi aukštą kainos tašką arba sudėtingą vertės pasiūlymą
- Pirkėjo kelionei reikalingas pasitikėjimas, išsilavinimas ar asmeninė sąveika
- Sandoriai gali būti pildomi skaitmeniniu būdu
Šiuose didelės vertės pardavimuose nuotoliniai uždarytuvai yra būtini norint padidinti pajamas, tuo pačiu išlaikant operacijas liesas ir nepriklausančias nuo vietos.
Nuotolinio uždarymo privalumai ir iššūkiai
Trumpai aptarėme naudą, didžiausia iš jų yra galimybė atlikti savo darbą iš savo namų ir pižamoje.
Bet tai yra tik tuštybės nauda, nes ji tęsiasi toli už šios prabangos ribų. Štai kodėl mes norime nupiešti tikslų vaizdą apie tai, kaip jums atrodys nuotolinio uždarymo pasaulis:
Nuotolinio uždarymo privalumai
1. Lankstumas ir vietos nepriklausomumas
Vienas didžiausių nuotolinio uždarymo privalumų yra laisvė.
Profesionalai gali dirbti iš bet kurios vietos. Namų biuras, bendradarbystės erdvė ar net užsienyje. Šis lankstumas leidžia uždarytojams sudaryti tvarkaraščius, atitinkančius jų gyvenimo būdą ir darbą įvairiose laiko juostose, gerinant darbo ir asmeninio gyvenimo pusiausvyrą bei produktyvumą.
Pavyzdžiui, JAV įsikūrusi arčiau gali lengvai tvarkyti rytinius skambučius su klientais Europoje ir popietinius susitikimus su potencialiais klientais, įsikūrusiais Azijoje, sukurdama vientisą, tarptautinę darbo eigą.
2. Išlaidų taupymas įmonėms ir privatiems asmenims
Nuotolinis uždarymas pašalina daugelį tradicinių verslo išlaidų. Įmonės taupo pinigus biuro patalpoms, kelionėms ir logistikai, o uždarytojai patys sumažina išlaidas kelionėms į darbą, pavalgyti ir kostiumų pirkimui.
Šios santaupos gali būti reinvestuojamos į geresnes priemones, rinkodaros kampanijas ar pardavimų mokymus, skatinant našumą ir ilgalaikį augimą.
3. Didesnis efektyvumas ir produktyvumas
Pašalinus kelionės laiką ir asmeninio planavimo vėlavimus, nuotoliniai uždarytojai gali atlikti daugiau susitikimų per dieną.
Kaip sakoma visame straipsnyje, įdiegus skaitmeninius įrankius, tokius kaip CRM, automatizavimo sistemos ir el. parašo platformos, supaprastina kiekvieną pardavimo proceso etapą, padedant komandoms greičiau ir mažiau trintis uždaryti sandorius.
Pasak “HubSpot”, 21% atstovų mano, kad nuotolinis pardavimas yra efektyvesnis nei parduoti asmeniškai.
4. Galimybė naudotis pasauliniu talentų fondu
Įmonės nebeapsiriboja vietinių pardavimų talentų samdymu.
Nuotolinis uždarymas leidžia įmonėms įdarbinti kvalifikuotus specialistus iš viso pasaulio, kurie atneša naujas perspektyvas, įvairovę ir kultūrinę įžvalgą, atverdami prieigą prie rinkų naujuose regionuose ir gerindami kliento patirtį per lokalizuotą bendravimą.
5. Geresnė darbo ir asmeninio gyvenimo pusiausvyra ir pasitenkinimas darbu
Lankstumo ir savarankiškumo derinys dažnai lemia laimingesnius, labiau įsitraukusius darbuotojus.
Norite praleisti daugiau laiko su šeima? Galbūt investuokite daugiau laiko į savo sveikatą ar mėgaukitės hobiu? Atsisakius bendruomenių ir griežtų biuro diktuojamų tvarkaraščių nuotoliniam darbui, pagerėja moralė ir išlaikymas.
Laimingesni uždarytojai reiškia stipresnį našumą ir santykius su klientais.
Nuotolinio uždarymo iššūkiai
1. Ryšių ir pasitikėjimo kūrimas internete
Be asmeninių susitikimų gali būti sunkiau skaityti kūno kalbą ar sukurti momentinį ryšį.
Nuotoliniai uždarytuvai turi remtis tonu, akių kontaktu per vaizdo įrašą ir stipriais klausymo įgūdžiais, kad sukurtų prasmingus ryšius. Rekomenduojame, kai tik įmanoma, naudoti vaizdo skambučius, reguliarius tolesnius veiksmus ir individualizuotą bendravimą, kad klientai jaustųsi matomi ir suprantami.
2. Techninės problemos ir įrankių nuovargis
Ryšio problemos, programinės įrangos trikdžiai ar pardavimo įrankių nepažinimas gali sutrikdyti skambučius ar atidėti sandorius.
Kadangi nuotolinis uždarymas visiškai priklauso nuo technologijos, net nedidelės problemos gali turėti įtakos klientų patirčiai. Investuokite į patikimą internetą, išmokite savo įrankius viduje ir išorėje ir turėkite atsarginį planą, kai tai tik viena iš tų dienų ir atrodo, kad niekas vyksta teisingai, pavyzdžiui, mobiliojo interneto prieigos taškas ar alternatyvi susitikimo nuoroda.
3. Duomenų saugumo ir privatumo klausimai
Nuotolinis darbas padidina duomenų pažeidimų ir neteisėtos prieigos prie slaptos kliento informacijos riziką.
Naudokite šifruotas ryšio platformas, saugias CRM ir dviejų veiksnių autentifikavimą. Įmonės taip pat turėtų rengti kibernetinio saugumo mokymus savo komandoms ir rangovams.
4. Izoliacijos ir motyvacijos iššūkiai
Tai gali būti biggie kai kuriems, ypač ekstravertams tarp mūsų, kuriuos dauguma pardavimų žmonių linkę būti. Ilgą laiką dirbant atskirai gali atsirasti izoliacijos ar perdegimo jausmas, ypač uždarytojams, įpratusiems prie energingų pardavimų grindų, o ne nuotolinio nustatymo.
Palaikykite ryšį su kolegomis per komandos skambučius, virtualius susitikimus ar mentorystės programas. Struktūruota kasdienybė taip pat padeda išlaikyti dėmesį ir motyvaciją.
5. Komunikacijos kliūtys įvairiose kultūrose ir laiko juostose
Globalizacija yra puiki, tačiau tai reiškia, kad būsite veikiami akcentų, kultūros ir verslo etiketo, kurių kitaip galbūt nebūtumėte susidūrę atlikdami tradicinį pardavimo vaidmenį.
Nesusipratimai gali lengvai atsirasti, kai sąveika vyksta per ekranus. Tai reiškia, kad tampa labai svarbu ugdyti kultūrinį intelektą ir aktyvaus klausymo įgūdžius. Tokie įrankiai kaip AI transkripcija ar susitikimų santraukos gali padėti užtikrinti aiškumą ir nuoseklią tolesnę veiklą skirtinguose regionuose.
6. Išsiblaškymas ir darbo ir gyvenimo ribos
Nors nuotolinis darbas siūlo lankstumą, namų aplinka gali sukelti naujų blaškymų:
- Šeimos triukšmas
- Namų ruošos darbai
- Daugiafunkcinės pagundos
Sukurkite specialią darbo vietą, nustatykite aiškias darbo valandas ir komunikuokite ribas su aplinkiniais. Elkitės su savo namų biuru taip pat rimtai, kaip su įprasta biuro aplinka. Išmokite atskirti atsipalaidavimą ir darbo laiką, jei dirbate namuose.
Uždarymo mintys apie nuotolinį uždarymą
Ten jūs jį turite, esamas pasaulis buvimo nuotoliniu darbuotoju kondensuotas į vieną straipsnį.
Nuotolinis uždarymas atrodo kaip visko nugalėtojas. Tai ateina su laisve ir daugiau galimybių tiek darbdaviams, tiek darbuotojams/rangovams. Bet tai ne iš karto virsta sėkme.
Nuotolinis uždarymas į darbą priklauso nuo disciplinos, techninio raštingumo ir emocinio intelekto.
Profesionalams, kurie įvaldo virtualų bendravimą ir subalansuoja nepriklausomybę su struktūra, visa nuotolinio darbo patirtis bus puiki. O įmonėms investavimas į tinkamus įrankius ir mokymus užtikrina, kad nuotolinis uždarymas nėra tik mažas patogumas, jis tampa ilgalaikiu konkurenciniu pranašumu.
Norite rasti ar užpildyti nuotolinio pardavimo poziciją? Užsisakykite skambutį arba atsiųskite mums savo CV todėl mes galime jus nukelti kelią į tapimą ar priartėjimą prie nuotolinio.
